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课程背景

    营销渠道是传统上的流通规划任务,就是在适当的时间,把适量产品送到适当的销售点,并以适当的陈列方式,将产品呈现在目标市场的消费者眼前,以方便消费者选购。

    营销渠道是靠外部力量的结合,要投入大量的时间才能建立起来,它代表公司与中间商之间的长期承诺,也代表着公司的一项营销组合策略的选择,因此,我们在选择营销渠道时,必须要注意营销环境的趋势变化,以长期的眼光来规划企业的营销渠道。

培训对象

    企业市场营销中高级管理及营销人员

课程纲要

一、营销渠道概论

   1、营销渠道及其功能
   2、营销渠道的基本架构
   3、营销渠道系统结构的发展
   4、营销渠道竞争优势的构建

二、营销渠道成员组成

   1、渠道成员职能的界定

    ·推销
    ·渠道支持
    ·物流
    ·产品修正
    ·售后服务及风险承担

   2、渠道成员的选择与激励

    ·选择原则
    ·渠道成员选择
    ·渠道成员的激励

三、营销渠道战略

   1、营销渠道战略的制定
   2、营销渠道张略的重要性

四、营销渠道设计

   1、营销渠道设计的目标及原则
   2、营销渠道设计流程
   3、营销渠道成员的选择
   4、营销渠道的创新与再造

五、营销渠道管理和控制

   1、营销渠道管理及目标
   2、营销渠道管理内容
   3、营销渠道的控制

六、营销渠道的冲突与合作

   1、营销渠道的冲突
   2、营销渠道冲突管理策略
   3、窜货及防范
   4、产销战略联盟

七、营销渠道冲突与控制

   1、渠道冲突利弊
   2、渠道冲突类型

    ·不同品牌相同渠道
    ·相同品牌内部冲突
    ·渠道上游与下游

   3、窜货问题

    ·窜货类型
    ·窜货的表现分析
    ·窜货的危害分析

   4、建立有效渠道冲突解决机制

八、营销渠道效用

   1、时间效用
   2、地点效用
   3、所有权效用

七、营销渠道绩效评估与调整

   1、营销渠道评估
   2、服务质量审计

八、营销渠道决策比较与评价

   1、财务评估法
   2、交易成本评估法
   3、经验评估法

    ·权重因素分析法
    ·直接定性判定法
    ·营销渠道成本比较法

   4、营销渠道评估模型

    ·成本
    ·利益
    ·投资报酬率

九、物流与供应链管理

十、国际营销渠道管理

十一、营销渠道案例分析


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