营销人员培训

课程背景

    营销人员 是，经营、销售的人员，在每个企业的职责不太一样，涉及到销售的都可以说是营销人员，每个营销人员都是销售人员，但销售人员不一定能担当营销的工作，营销最重点的是策划，要的是头脑和广泛的人际关系等。

培训对象

    企业相关部门营销人员

课程纲要

卓越营销人员的必备的五大条件

一、正确态度

   1、自信诚恳
   2、仪表、予人好的第一印象
   3、微笑（什么时候笑，什么时候不要笑）
   4、销售热忱
   5、勤奋工作
   6、关心您的顾客
   7、积极乐观

二、产品及市场知识

   1、满足顾客需求的有关产品知识及解决顾客问题的产品知识和应用
   2、竞争商品的有关知识
   3、有关业界的知识以及趋势
   4、法律知识
   5、常识与营销区域了解

三、专业的营销技巧

   1、开拓与有效接近潜在顾客
   2、突显产品买卖点的介绍
   3、快速有效让顾客做决定
   4、化解顾客异议到利益的应对技巧
   5、分辨顾客人格特质因人营销
   6、说服顾客的沟通技巧
   7、买卖议价营销谈判
   8、抱怨处理与关系跟进
   9、市场调查、信用调查、顾客管理

四、履行角色职务

   1、了解公司方针与营销目标
   2、做好营销计划
   3、记录销售报表
   4、遵守业务管理规定
   5、了解各种契约

五、自我驱策与习惯培养

   1、时间管理   
   2、掌握持续行动
   3、培养能力与不断学习
   4、顾客抱怨迅速处理
   5、营销区域彻底访问

提升自我价值 迈向销售巅峰

一、你在销售工作上的效果，就跟你自我的观念有着密切的关系。

二、事实上，在你自我的观念跟你销售的成绩上面，是一种一对一的关系。

三、自我观念的核心，称为自我价值。

    自我价值，就是我对自己的感觉。而自我价值的高低，就是自己喜欢自己的程度，你喜欢自己的程度是决定你行为最重要的因素。所有表现优秀的销售高手，对于自我的评价都是非常的高。

四、一个人被喜欢的程度，和自我价值也有密切的关系。

    在销售才能当中的一项是成为一个讨人喜欢的人，假如说，你说我爱我自己……..。你会发现，你同时会更加的爱别人，也会更被别人所爱。

五、使销售人员失败的主要原因是什么？就是害怕被人拒绝的恐惧感。

    害怕被拒绝是销售人员所面临最可怕的恐惧感，害怕别人对我说：我不要。依据统计资料的结果，每五个顾客中就有四个会说我不需要，我不喜欢。为什么我们不跟比平常多2倍、3倍的人们谈论我们的产品？很简单，因为我们怕被拒绝，怕听到别人说我不要，而有趣的是被拒绝的恐惧感和自我价值有着反比的关系。

六、建立自我价值的新处方

 1、行动引发感觉

 2、设定一个明确的目标

 3、成为100%接受责任的人，是把自己看成是为雇主，自我事业的负责人

 4、要求自己追求卓越，承诺使自己成为最优秀，成为最顶尖的

 5、心理预演，想象当你在销售时候的情形，然后看到自己在心理的影像是多么的自信，神态自若、积极，对于整个推销过程控制得恰到好处，那么也看到客户的反应是多么的愉快、多么的乐观

 6、抱持正直、诚实态度

 7、成为逆转偏执狂者：把每次销售面谈当作是宝贵临场的经验，每一通推销的电话、跟你谈话的人都当作是在指导你；认定世界上所有的人都计划使你成功，不断地给予你协助的；所有的人都会成为你的潜在客户，让你练习推销技巧；所有的人都是在给你上课、训练；所有的人都是在跟你分享经验，让你咨询；所有的人如给你挫折与阻碍，都是在让你从中学习、并且成长

发挥创造力突破业绩

    能够使你攀上成功销售人员的方法，是你必须学会经营你的销售工作，并且发掘你尚未运用出来的创造力和潜力。

一、发挥个人创造力的关键因素

   1、热心追求达成设定目标
   2、困难能够刺激你的创造力
   3、清楚的针对问题所在，而找出解答

二、为什么要在营销工作上发挥创造力

   1、你希望能够找寻更多、新的、好沟通、买更多、更大量、对我更关照的潜在客户。
   2、找出更好的营销方法。对于你的产品和服务，你能够找到的营销方法最少有5～10种之多，然而大部份的营销人员只用一两种营销方式，只要你多发觉几样不同的营销方法，就能够使你的业绩，以倍数的方式增加。
   3、发现产品新的用途。
   4、发掘购买动机。你可以运用各式各样的问题，研究分析客户购买的动机。为什么消费者购买你的产品？为什么消费者购买你竞争者的产品？
   5、创造新的营销机会。每一个营销的工作都是创造性的行为，因为你在没有生意的时候，创造出生意来。作为一个营销人员就是必须有创造力的，你的工作就是创造需求。

三、关于营销的几个关键性问题：

   1、谁来买你的产品或者是服务？谁是你的客户？今天谁可能是你的客户呢？

     a、把你理想的客户定义下来。如果说你来挑选客户的话，你希望他们是怎么样的呢？如果说你能决定那些客户，就是我想要来往的，那些客户是我想要跟他们交易的，那些是我想要把产品和服务销售出去的，那么理想客户决定的基础到底是什么呢？
     b、结合运用人口（年龄、收入、社会地位、教育程度、家庭背景、地理位置…）和心理（客户的心理状况、理想客户的心理状况、他们的信仰、他们的价值观、他们待人处世的态度、导致他们行为的潜在动机…）统计数据的方式，不但能够使你了解你的理想客户是属于何种属性的人，并且能帮助你找寻这些客户，跟他们有效的销售你的产品。

   2、为什么他们要购买呢？不是你自己替他们解答出来的理由，而是他们自己要购买你产品的原因，为什么客户购买竞争者的产品？为什么他们不购买你或者是竞争者的产品？那些是客户找寻的产品利益呢？如何的规划自己，使得自己能够说服影响客户，让他们相信购买你的产品，就能得到他们所想要的产品利益，这些都是非常重要的工作。

   3、问自己的产品有哪几样最吸引人的功能特色。问自己这些功能特色，能够满足顾客哪些需求？这些基本的吸引力，能够满足人们心理上、潜意识上、意识上的那些需要呢？

   4、找出五个别人要向你购买或者是向你的公司购买产品的理由，找出为什么不跟竞争者购买，而要向你购买的原因。

    在营销的工作当中，只要我们深思以上的问题，就能够使你更有创造力。若能时常运用“20个解答法”这个重量级的黄金招式，更能让你成为先知先觉的营销人员。